教育培训机构是很多在职人群参与教育培训的“母校”，但是由于生源不稳定加上政策变化，可谓有苦难言。有专家对一些热门困惑进行了汇总。

问1：目前广大培训教育机构感觉最困扰的是什么？是国家政策、学员的学习热情，还是师资力量，教学大纲，或者是教学资金？

答:都不是，目前培训教育机构遇到的最主要困扰是两个方面。

其一是非学历教育人群主要以职业教育和中小学辅助教育为主，这些学员在学校选择上会以就近入学为主，也就是说每所学校都有自己的招生半径。在有限招生半径中如何保持稳定的生源？

其二是，尽管所有教育工作者的理想都是“因材施教”，但是，作为已经明确被确立产业的教育行业，也不得不走标准化、规范化之路。然而，毕竟行业众多，学员的诉求千差万别，如何赢得周边招生半径范围内的目标学员的认可，减少学校的学员咨询人工成本。

问2：在有限招生半径中，如何运作才能最大化地保持生源的最大化和稳定性？

答：俗话说，“巧妇难为无米之炊”。作为校长来说，有限的资金如何在校舍硬件建设、师资软件投资、新课程研发、教学品牌打造以及现实的当期学员招生量之间平衡呢？

尽管招生手段花样繁多，但是有多少是既合情又合理的呢？尽管从电视、广播、报刊、网络，到街边传单，宣传手段也层出不穷，但是，核算一下投入产出比，如何匹配上学校的资金实力现状呢？

因此，根据学校自身的教学内容和目标学员的分布范围，合理测算自己的招生半径，制定一个目标学员的“影响漏斗”------有计划、按节奏、分层次地对目标人群进行宣传覆盖，有理有利有节地介绍自己的综合实力，最终通过学员的成功来证实自己的教育实效。

我们有理由相信，一个立体交叉的宣传体系，一套务实真实的效果评估，一定会赢得源源不断的学员认可的。

 

问3：在过去的几年中，宣传经费花了不少，效果时好时坏，甚至还有前期效果不错，后期逐步下滑的现象发生。如何来选择宣传媒体呢？

答：不同的媒体有不同的覆盖人群，同一个媒体的受众如果不能够实现新旧更迭的话，相同的广告诉求也会使读者在反复阅读同一个信息时产生审美疲劳。

因此，在选择媒体时，不仅仅要考察一个媒体的广告价位是否在承受范围之内，也要考虑这一媒体的受众群是否和自己的目标学员是否一致？不要试图指望信息间接传递的效果。

例如，面对职业教育市场，媒体选择时尽量选择年轻人阅读为主的媒体；面对家教市场，应该选择中年人阅读为主的媒体；面对早教市场，应该选择时尚类媒体为主；面对英语市场，应该选择白领阅读和大学生阅读为主的媒体。

 

问4：选中一个媒体后，宣传经费的投放策略是什么？是分段集中投放，还是持续投放？

答：理论上，分段集中投放和持续投放都各自有其优劣势，需要根据自己的资金状况和教育产品的个性区别对待。

在广告史上，尽管有很多经典理论，衍生出更多貌似有道理的策略，然而，我们看到的更多的是反常规的成功经典------不过，我们从更深层次挖掘来看，学员的就读决定可能带有明显的冲动性，但是，他们对一个学习方向和学校的认知，是一个持续的过程，甚至是依从了一个社会惯性，而这个惯性是几代人认知的积累。

那么，我们有理由说，单纯的招生广告可以是分段集中投放的，但是，品牌宣传和课程宣传应该是持续不断的，而且在宣传内容上还要多层次、多角度地有节奏性变化。

问5，选择了一个媒体之后，是不是只有花钱做广告这一种唯一合作模式？还有没有其他合作模式让学校的宣传效果最大化？

答:对于一个媒体而言，它的价值分为三力一监督：（传播力信用力导向力）*舆论监督。

其中的传播力，发行量仅仅是其考评指标之一，更重要的是读者与你的目标人群的吻合率------很难想象一份中年人为主要阅读对象的刊物，能够通过家庭渠道影响时尚的学生人群。

媒体的信用力之大是属于中国经济发展现状的特色之一------很早以前，媒体就被定位党和国家的喉舌。很多有政治经验的人都以敏感发觉媒体报道的细节变化作为自己政治立场变化的判断依据。有的时候，甚至是一些没有任何特征的纸片（例如街边的小广告），人们都会在心里自然产生莫大的信任。推而广之，读者会把媒体上刊登的除了广告之外的所有信息都当作经过了验证的真相或真理来相信。

媒体的导向力一直是最难拿捏利用分寸的------因为它代表了媒体的屁股坐在了哪里。这类导向力文章的典型写法是“尽管……但是……所以……”,非常类似中央电视台的《焦点访谈》。

一般说来，强势媒体只允许企业通过投放广告的方式来利用它的传播力，甚至，不接受通过采访报道的形式来提供信用服务。

中等规模的媒体为了缩小和强势媒体的差距，一般会有选择地提供一些信用服务------新闻报道和奖项颁发。

小规模的弱势媒体则会为了生存不得不通过“导向力”的服务来赢得广告主的广告投放------尽管媒体规模和品牌不能跟强势媒体相提并论，但是毕竟也是代表了第三方的、媒体身份的态度。